时间: 2024-09-20
8条建议助你拿下大客户
来源：ld体育app下载 发布时间：2024-09-20 13:16:23
几乎所有销售服务型企业都很看重大客户，因为大客户能带来大业绩、大利润和大品牌。因此，谈及大客户开发管理，貌似每个企业家和高管都能提出一套自己的见解。
但在现实经营中，我却看到了另外一个事实：95%以上的企业都无法逃脱大客户开发管理的 3个魔咒——进不来、做不大和留不住。
要从源头上处理问题，企业家和管理者首先要做的是重塑对大客户开发管理的认知，将认知从战术打法升维到战略系统。
基于在企业营销一线年的经验，中国大营销管控创立者、顺丰集团原营销副总裁陈军在新书《大客户战略》中，搭建了一套由八大模块组成，从售前准备到售中开发，再到售后服务的大客户开发管理体系。
今天的文章摘选了8则建议，帮助你破解在“拿下大客户”这件事上的迷茫与困境。
要破解大客户管理的三重困境，需要从顶层开始重新布局，设计出八大模块，形成一套从售前、售中到售后的大客户价值传导体系。
为此，企业一定要设计领先其竞争对手的大客户全生命周期管理体系，从开发前、开发中、开发后三个维度，系统化地建构一套科学的大客户开发管理系统，以此来实现“战略设计——组织架构——资源配置——能力建设——过程管理——机制设计——策略设计——项目制管理”的业务闭环。
战略要以终为始，站在未来看现在，因此战略的第一个任务是设定战略目标，解决企业到哪里去的问题。因此，企业只有设定了清晰的大客户战略目标，并将战略目标分解到各个部门、各个员工身上，才有机会真正地将大客户战略落地。
企业家不妨问一问自己：我有没有把大客户开发管理上升到战略高度？我有没有设定未来5年甚至10年的大客户战略目标？在公司年度目标里，我是否设定了大客户收入在总收入中的占比？……
战略决定组织，组织是战略实施的载体。在大客户战略目标定下来以后，什么支撑大客户战略目标的实现呢？这就要靠组织来承接。
本质上，组织架构是一个权力系统，其核心是专业化分工。在创业初期，企业资源极度有限，所有与客户有关的事情，从前期调研到中期成交，再到后期维护，可能都由同一个人来干。然而，术业有专攻。在公司发展到一定规模以后，营销部门就有必要进行更专业的分工，让拥有不同优势的人进行协作。专业化分工越细致，组织的效率就越高。
一家企业经营水平的高低取决于其资源配置能力，而企业最核心的三类资源无外乎客户、产品和员工。企业要想提高投资回报率，就必须把最好的产品资源和员工资源投给最有价值的客户。
锁定客户画像是企业的核心任务，企业要锁定那些能带来高回报的客户；锁定产品画像是为了更好地匹配大客户的需求，从而造出打赢战争的武器；锁定员工画像则是为了将最好的人才资源向大客户倾斜，也就是为战场输送最优秀的特种兵。
针对这三类核心资源，企业一定要本着“高挑选”的原则，认准画像，精准锁定。
众所周知，与普通客户的销售相比，大客户的销售难度大、决策链条长、决策结构较为复杂、竞争格局扑朔迷离。销售人员如果没有经过专业化训练，那么很可能一上战场就沦为炮灰。因此，在开发大客户前，企业要对销售人员做专业培训并匹配相应的深度通关，还要打通通关和培训的闭环，不断地提升员工能级，以提高大客户开发成功率。
综上所述，定战略、优架构、高挑选和深通关，是企业开发大客户前必须要做到位的四件事。
根据我的观察，营销部门最大的通病是重业绩、轻管理，一切以业绩为导向。这是因为企业忽略了业绩产生的因果逻辑：业绩是果，管理是因。没有好的过程管理，就不可能有好的业绩结果。
因此，当很多企业家向我抱怨大客户开发不进来时，我会提醒他们检查大客户开发的过程管理是否做到位。若企业没有对大客户开发的每个关键节点进行科学的管理，那么即便产生了业绩，也不过是运气而已。
什么是有效的过程管理呢？很多企业将过程管理等同于过程监控，我认为这样的做法太简单直接了。
真正的过程管理包括两个步骤。第一个步骤是将战略目标转化为员工的执行地图。比如，公司今年的大客户销售业绩目标是5亿元，那么如何达成这5亿元的目标呢？管理者首先要将达成目标的战略地图绘制出来：谁来卖？卖给谁？卖什么？怎么卖？销售动作如何量化？考核机制是什么？有了这张战略地图，企业也就有了战略目标落地的导航图。
企业在明确了“做什么”和“怎么做”以后，接下来就要解决“为什么做”的问题。很多企业设计好了过程管理动作，但是员工却没有动力去执行。这就从另一方面代表着企业要通过机制设计来激活员工和客户的动力。
因此，要想做好大客户开发管理，企业还必须匹配一套好机制。从我对多家企业的调研来看，缺少一套好机制是企业普遍面临的挑战之一。
当企业设计出了好机制，员工的意愿就被调动起来了。紧接着，企业还需要明确大客户的开发策略。因为开发大客户要关系加专业能力，所以企业一定要有一套标准化、可复制的关系策略和价值策略。
这是因为任何企业开发出一个大客户，都会耗费大量的资源，如果在大客户开发完以后，企业就任其自生自灭，那么，这是对资源的巨大浪费。企业既然已经投入了巨大的资源，就必须让这个投资活动持续产生巨大的回报。
因此，在大客户开发完以后，企业还要通过项目制管理来锁住大客户，即通过对大客户的持续管理，将客户做大、做深、做透。
以上八个模块是一套组合拳，切不可偏废。它们能算是大客户开发管理过程中的导航地图，我希望可以借此帮助读者建立一套系统框架，让诸君少走弯路。
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